|
|
Статьи
Выявление потребностей в продажах
Как узнать, что нужно клиенту. Или выявление потребностей в продажах
От чего зависит эффективность работы менеджеров по продажам?
Можно перечислять множество факторов – это и положение компании на рынке, это и рекламная компания, это то, на сколько эти менеджеры замотивированны на работу. Однако никто не станет отрицать, что в первую очередь успех продаж зависит от того, на сколько сотрудники владеют технологией продаж, как умеют вести переговоры о продаже. Безусловно, этап вступления в контакт с клиентом очень важен, переоценить его невозможно. Однако, если контакта нет, если нас не хотят слушать, то и дальнейшее взаимодействие вряд ли возможно. Но сейчас сакцентируем внимание на другом, не менее важном этапе – выявление потребности. Что именно нужно человеку, которому мы предлагаем товар, в каких именно словах нам следует аргументировать, чтобы наши доводы получились весомыми, действенными, чтобы «зацепить» клиента, представить наш товар (услугу) с точки зрения нужности, выгоды именно для него.
Очень распространенная ошибка, особенно молодых, и не очень опытных продавцов, когда они переносят свое видение того, что хочет покупатель, на клиента. Мне, молодому и «голодному» важна материальная выгода – и я изо всех сил буду нахваливать дешевизну нашего товара. При этом у нашего клиента очень может быть самой актуальной на сегодняшний день потребность в безопасности. И есть негативный опыт по этому поводу. И вообще – бесплатный сыр только в мышеловке бывает. А мы - как у нас дешево! Сработает? Маловероятно. Скорее отпугнет.
И по этому поводу совет, может быть, и простой и сложный – это спрашивать, слушать, слышать.
Существует много технологий грамотного построения вопросов. При этом вопросы должны быть открытые, помогающие разговорить нашего клиента. Чем больше он говорит, тем больше мы о нем узнаем, о его потребностях. Идеальный вариант, когда 80% времени беседы при переговорах о продаже говорит клиент и только 20% - продавец. А мы уже по тем словам, фразам, которые услышали, вычленяем те потребности, которые наиболее актуальны для него на сегодняшний день.
Этих основных потребностей не так уж много. Это:
1) экономические потребности (материальная выгода, деньги, желание сэкономить...);
2) потребность в безопасности (надежность, гарантии, качество, сроки...);
3) потребность в уважении, статусности (признание значимости, чтобы его считали самым - самым);
4) потребность в комфорте (удобство, в одном месте, уют, приятное общение, доставка, сборка...);
5) потребность в новизне (что-то новенькое, не такое как у всех, эксклюзивное);
6) потребность - здоровье (экологичность, гиппоалергенное);
7) потребность в партнерских отношениях;
8) потребность в саморазвитии.
Не факт, что у нашего клиента одна единственная, ярко выраженная потребность. Их, как правило, несколько одновременно, при этом, что-то все-таки превалирует.
И если мы научимся правильно определять эту самую потребность, то и аргументы, которые мы будем приводить, будут направлены именно на нее. Презентация нашего товара или услуги будет построена специально для этого человека, продемонстрирует ему те конкурентные преимущества и выгоды, которые доказывают, что товар ему необходим. Человек получит именно то, что хочет. А значит, и продажа пройдет успешно.
Источник: www.akkonty.ru |
|
Категория: 2010 год | Добавил: Triel
|
|
|
